对企业而言，“产品”就像“爱情”，是永恒的主题。无论你做哪个行业，都离不开通过“产品”来体现你的价值。然而，走访企业和终端市场，总会听见类似的诉苦——“我的产品挺好的，就是卖不动”。

其实，归根结底，不是产品卖不动，而是经销商忽略了消费者体验，没有站在消费者角度，真正去激发他们的购买欲。

数字化时代，消费市场瞬息万变，各种新消费层出不穷，想要动销，就需要牢牢抓住消费者，要站在消费者角度去观察市场，观察消费者购买行为。

一、动销产品及时满足消费者需求变化

快消品行业竞争的关键是：能够通过产品、品牌、渠道、供应链资源的整合，持续挖掘并满足不断变化的消费者需求，只有满足消费者的需求产品才能动销，很显然产品是排到第一位置的，而好的产品是来源于消费者的深入洞察。

在这要注意产品洞察的几个误区：

1、洞察不是观察。以消费者为导向，观察消费者，还原消费者的生活场景和购买路径，以此洞察消费者隐性需求。

2、卖点不等于买点，功能不等于好处。这是很多快消品厂商人员常犯的错误，“王婆卖瓜”似的夸自己产品好、技术好、工艺好、品牌好等等。营销的关键不是说我的产品能做些什么，而是要引导消费者认知，你可以用我的产品做什么，用我的产品能给你带来哪些直接帮助，不但要让客户受益，而且要针对性地解决客户的问题，客户买的不是产品，而是对更好自我的追求。

明确消费者调研七要素：

① 消费者产品需求：需求什么、需求状态、产品的价格以及购买方式和地点等；

② 消费者习惯：不易被改变、愿意尝试新的；

③ 消费者人物画像：性别、年龄、收入、教育程度、性格、价值观、家庭结构及本人家庭角色？

④ 消费者对产品和品牌认知：功能、情感、品牌、代言人、颜值、价格、评论、服务等，认知里面的购买排序&习惯？习惯形成的缘由、历史、过程？

⑤ 消费者对产品的关心点：在哪里、什么时间、什么场合使用？

⑥ 消费者使用产品的感觉：如何去表达这种感觉？发个朋友圈？好友分享？

⑦ 消费者之间互动影响：未使用者受使用者的影响？使用后对其他消费者的影响？

通过对消费者进行调研，挖掘消费者真需求，再将产品围绕消费者真需求进行营销。

二、站在消费者的角度，如何解决产品动销

这个问题该如何回答？我感觉要从产品和营销两个层面回答

1. 产品层面：

不能持续挖掘并满足不断变化的消费者需求的产品不可能动销，这里面需要品牌商深入去洞察消费者，去了解“真需求”。如消费者对产品的直接需求是什么，选择产品的标准是注重功能还是质量？还是价格，再针对消费者真实需求，进行分解。

2. 营销层面：酒香不怕巷子深的时代早已结束，产品动销需要营销支持，简单列举几个营销需要解决的问题：

a. 多渠道触达消费者：消费者是谁？通过哪些渠道可以有效触达？

b. 消费者使用产品的场景布建，关联具体场景（销售场景&消费场景）来启发消费者需求，品牌陈列、品类陈列、关联陈列等等；

c. 吸引消费者的注意力：微信、微博、抖音、快手、小红书、B站、程序化购买、电梯、地铁、公交等媒介以及线下实体店的花式陈列等；

d. 消费者心理弱点：主要想利用座位效应（例如：超市里面都是9.9元产品，而不是10元）、价格锚定（例如：通过炮灰产品，实现利润产品性价比的提升）、比例偏见（例如：超市里贵的东西标识是：直降100元，便宜的东西标识是：五折促销）、从众心理、爱屋及乌等消费者弱点，诱惑消费者冲动消费；

e. 消费者状态：当下有没有需求？习惯容不容易改变？有没有在做比较？

在市场竞争白热化的今天，高手对决往往是细节决定成败，营销团队学习一些理论模型很有必要。