下个月起要跟学校小卖铺说再见,经销商又断一臂!
发布时间: 2019/03/22

最近,人民日报一篇文章《【关注】什么?下个月起要跟学校的小卖部说再见了?》,爆出校园小卖铺将面临全方位的整改。经销商的私有领地——特通渠道也将面临全面的挑战!


其中第二十条令人关注:中小学、幼儿园一般不得在校内设置小卖部、超市等食品经营场所,确有需要设置的,应当依法取得许可,并避免售卖高盐、高糖及高脂食品。


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经销商的自留地在逐渐丧失!
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校园渠道是经销商的自留地之一,不少经销商的利润都来自于校园等特殊渠道,并且这些封闭的渠道,对经销商的意义比商超和便利店等更重要。


而比起来自于竞争的压力,此次的压力来源自于渠道对产品本身和经营的高要求。《规定》中更多不是对经营场所的限制,而是对产品的限制。



很多人在想到小卖铺的时候会想到两毛钱一包的糖、几毛钱的虾条、香喷喷的烤肉肠、还有几毛钱一包的辣条……充满回忆和缅怀,但是很少有人会再去吃这些产品,更不会让自己的孩子去吃这些产品。


比起过去小卖部零食的稀少,现在小卖铺的零食选择很多,但很多仍然是三无产品。大多数在其他渠道无法销售出去,只能在特殊渠道,依靠相对封闭的环境,增加产品的销量。



对校园小卖铺的限制,只会是对食品安全限制的开始,越来越多的部门会对食品安全不断采取更重的手段。


作为经销商的自留地,经销商更应该把握好渠道,对产品进行层层筛选,把渠道做到精益求精,而不是尾货的处理厂。


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渠道之变,经销商被颠覆!
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商超倒闭潮,经销商逐渐失去销量最大的渠道。


作为原本经销商销量最大的源头,随着成本不断提升,各种费用的不断上升,商超在不断压榨经销商的利润。再加上极长的账期,经销商想要从商超拿到钱已经越来越难。


存活下来的给经销商带不来多少利润,倒闭的直接成为压倒经销商的稻草。


便利店、夫妻店的倒闭潮,在剥去经销商最大的渠道网。


从原本的全区域覆盖,到现在对区域内的终端都无法掌握,经销商已经很难留住客户。经销商赚不到钱,终端赚不到钱,再加上赊欠,压货等一系列的问题,经销商生存更是雪上加霜。


现在校园渠道的变化,经销商渠道在全面被颠覆。商超、流通、特通每一个渠道都在面临前所未有的变化,想要留住渠道开始变得越来越难。


但是,经销商如不留不住渠道、留不住客户,最后的结果只会成为历史的尘埃!


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怎样才能留住渠道?
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校园渠道的丧失,只是经销商渠道问题的持续,没有改变,经销商只会更加被动,更多的渠道被占领。


怎么才能留住渠道?


1抢你渠道的不是竞争对手而是产品


很多经销商在防备着竞争对手,害怕竞争对手抢自己生意。但是真正让他失去生意的却是他的产品,很多经销商选择产品时想法很多,但是最终却被低价、利润、政策蒙蔽。


市场的结果却总是好产品获胜,产品才是经销商的根本。产品不够好能在市场上生存一时,但总会被消费者揭穿,舍弃。


2 越忠实的渠道越要小心翼翼


大多数经销商对老客户很随意,对新客户小心翼翼,总感觉新客户随时都可能走,老客户总有挽留的余地。


结果往往是,老客户不断成为经销商处理产品的场所,销量不断变差,不断寒心离开,最后新客户也留不住。越是封闭的渠道,越是需要小心翼翼的经营,把标准提升到最高,才能让竞争对手没有可趁之机。


3 自我管理


经销商永远是在被各个渠道牵着鼻子走,已经没有了自己的方向。在商超面前没有主动权,在终端面前没有主动权,永远都是别人说什么是什么,从压货、促销、任务、利润、管理等各方面已经没有自己的样子。


经销商的竞争力是什么?


现在大多数经销商本身没有竞争力,能占据渠道只是过去的经营,还有就是不断舍弃属于自己的利润,咬牙签下各种痛心的条款。


想要掌控渠道、留住渠道,那么就先做到自强,产品强、能力强、动销强……而不是停留在口号。


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