2020年的客情维护,这些逻辑你要懂!
发布时间: 2020/03/19

逐渐进入旺季,经销商一直被提及的客情终于要起作用了。而业务员平时汇报的各种走访与客户的交流,在这个时候也终于迎来考验了!


客情到底有什么用? 


客情不是简简单单的聊天,不是简简单单的熟悉,不是简简单单的勤奋,而是认可,是信任!!


认识一个月,只是一个印象

认识三个月,才会有些熟悉

认识半年,才会稍微真心的说上几句话

认识一年,才有可能看到真诚

……


客情的维护与交朋友是一样的,是时间不断的积累,认识的不断积累,信誉不断积累的过程。而完成所有的步骤,需要的不仅仅是业务员的努力,同时还有经销商的配合。






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产品与销量是维护客情的基础


经销商与终端维护客情的基础就是利润,收益。没有收益,就算是再好的朋友,见到你再怎么热情,也是没有客情的。平时你推荐产品会推脱,推脱不掉,就算接受,也是被动状态,对产品不上心,卖不出去直接退回去。这是现在客情的现状,有铺货没销量,只会不断增加经销商的负担。这甚至不能说是客情,只是一种硬塞式的推销。



没有销量的客情,是一个伪命题。真正的客情是终端真心愿意接受你的产品,愿意用心经营的产品,愿意主动的回款,甚至直接舍弃赊欠的形式。


这才是客情,是客户真正的认可与信任,这一切都是建立在产品与销量之上的。 而不是单纯的熟悉,能够在终端聊上几句就是客情了。






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投诉与服务是维护客情的关键


客情有用没用?关键在于差别,和经销商选产品一样,在寻找差异化,寻找特别的卖点。终端寻找经销商也是一样的,你和大家没有任何的区别,那么客情就没有任何的作用,不能给终端客户留下不同的印象。



这也是为什么经销商的客情越来越没有作用的原因所在。客情的推动在于区别于其他经销商的特点,越来越全面的服务,越来越受欢迎的产品,越来越喜人的销量,效果越来越突出的促销活动,支持。

 

还有就是不一样的投诉处理,问题处理,健全的问题处理流程。固定的周期拜访,及时调整临期产品,及时反馈市场状况,及时的动销反馈,按时发放的费用等长期保障性的活动。


一次投诉的体验对终端来说甚至超过这些所有,投诉处理代表的是企业的工作态度和对客户的重视程度。不一样的投诉处理,及时的行动,对终端来说更有吸引力。






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专业的支持是为何客情的核心


利益是维持经销商的关键,除了现有的产品利润之外,为终端寻找新的利润点是经销商维护客情的核心工作。这个时候就是经销商之间拉开距离的关键了!



为终端提供销售支持,提供经营相关指导,相关问题的专业化的建议与解决方法。比如:店铺内部的布局,店铺内的陈列意见,店铺内的装潢,合理的库存,成本控制,广告策划,客户互动…… 


大多数终端平时活动范围就是店里,信息十分的有限,对市场的了解也相对有限。在这个过程中,经销商能够提供出合理,真正实用的建议,就是抓住客情的核心!!


客情的维护,说到底还是利益的问题。只有足够的利润才会有稳定的客情,持续不断的销量提升就是经销商给终端的最好回馈。






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活动联谊是维持客情的补充


中国人永远离不开各种活动,交际。客情的维护同样如此,定期的座谈会,联谊会,节日庆祝,产品推广会,学习分享会,订货会,新品铺货动员会,各种酒局,饭局,自然也是不可少的……

 


通过各种聚会,活动,推出各种政策,分享活动,在轻松的气氛中解决终端遇到的问题,不仅可以联络感情,更能完成产品的宣传与企业的宣传的作用。这样一步是经销商对平时客情维护的一个补充,不能成为主体。


客情没有捷径,就是一点一滴的积累,不仅仅在于业务员的摆放,更在于经销商不断与终端的各种互动。


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