智汇经销,数聚未来 || 年度重量级经销商创新发展大会,坐标苏州!
发布时间: 2020/12/11

由麦得邻举办的第二届中国快消品经销商创新发展大会,暨麦得邻•经销商高效运营研究班(第十四期)于1128日在苏州在水一方大酒店盛大举办!

 

 

▲会议现场照片


本次盛会,与往届经销商研究班大会相比,内容更丰富,规模更广。吸引了全国300多个城市,500+优秀经销商参与,现场座无虚席,盛况空前。


会议以“智汇经销,数聚未来”为主题,重点突出两个词“总结”、“优化”,总结2020年优秀经销商成功经验,探索2021年新的发展方向,会议在麦得邻CEO徐永刚的致词中正式开始。

 ▲麦得邻CEO徐总开场致词


智汇经销,数聚未来

大会上都有哪些重量级大咖亲临现场?

都有哪些前沿话题?

哪些成功经验值得借鉴?

更多精彩小麦带你一起看!


01

大咖分享


01


中国仓储与配送协会作为官方机构,一直致力于推动物流行业和谐发展,今天,沈会长到大会现场给为大家分享《经销批发企业:突围》即关于小店经济,经销商的一些机会。


沈会长从国家政策环境出发,分享了国家在流通行业方面的一系列动作,对商务部等7部门联合发布的小店经济进行了解读。经销商的出路:末端为王,即批发物流一体化经营。


 

▲沈绍基-中国仓储与配送协会会长


02


碎片化的需求和场景,要求着经销商需要由单一的传统业务模式,像更高效的多元、立体业务模式转型。而作为快消品,由于本身的即时性、高周转、低货值等特性,线下一直都是品牌商生意的主阵地。一边是需要更高效的多元业务模式,一边是重线下的生意,这对经销商提出了更高的要求,如何打通线上线下一体化,实现精准进店,全域营销,一直是经销商努力实现的方向。


京东新通路总裁郑宏彦郑总在大会上分享道B2B的价值绝不止步于为品牌商实现分销到动销的商品流通层面,更应该基于全链路价值创造,实现全渠道的供货与卖货。未来,新通路将持续优化商品与服务的供应能力,打造更具品质的好店,为消费者提供最佳体验,与行业一起实现全渠道的生态共创、全链路的价值共享”。


03


随着公司规模发展,组织架构壮大,企业应该如何解决管理难题?作为中国式经营科研者,李哲贤博士一直致力于研究小组织经营模式,通过搭建3C人才体系,化繁为简,解决经销商企业管理难题。今天,李博士也来到大会,为大家现场分享经销商“大平台、小组织”经营需要哪些关键因素,以及深度解析3个优秀经销商的成功案例。


 ▲李哲贤-中国式经营科研者


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优秀经销商专题分享


2020年,注定是不平凡的一年,对经销商“经营模式”和“内功修炼”也是一次考验。经销商不再只追求销量,更追求“线上、利润、团队、技术”的综合发展。2020年,能实现持续发展的经销商,一定是“内核”发生了改变。今天, 麦得邻也有幸请到数位优秀经销商,为大家分模块,有针对性的带来现场分享。


01

“大平台、小组织”成功论证者


前面李博士为大家分享了如何用经营会计管理公司,作为李博士管理理念直接受益者,重庆明旺商贸莫总、成都铭灿铁骑贸易有限公司张总、沧州诚厚商贸庞总也为大家分享了自己的一些从管理中得来的经验。


▲莫文彬

重庆明旺商贸总经理


莫总分享道,公司在导入阿米巴经营会计报表前,管理面临诸多问题,经营是笔糊涂账,一个人操心利润,应收账款大,库存周转慢等,导入经营会计报表后,利润一目了然,大家都关注利润,有多个利润中心,应收账款显著减少,库存周转加快。员工精神面貌焕然一新,士气大增,从以前的老板关心利润转变为人人关心利润。人员稳定性也明显加强。


▲张辉灿

成都铭灿铁骑贸易有限公司总经理


张总以公司最小单位个体业务员举例,当业务员销售额、利润没有完成时,作为领导,得到经营结果的时间严重滞后,想改善但时间却来不及,所以问题往往被拖延或被“和谐”掉,而回到业务员本身,因为找不到问题点, 根本无法改善和补救。导入阿米巴经营会计报表后,经营结果数据每天出来,各小组成员看数据做经营;当天得知经营各项指标,找到目标和实际的差距问题。团队及时做分析,把问题解决在每一天,避免行程不可逆转的大问题。


▲庞景辉

沧州任丘诚厚商贸有限公司总经理


庞总与张总、莫总分享内容不同的是,庞总重点分享了阿米巴3C人才体系如何搭建。3C人才体系由团长、政委、coo组成。团长指导项目方向和范围,负责项目实际执行落地工作。政委负责经营数据统计,保障经营数据的及时性、准确性和完善性,为团长进行数据改善提供数据支撑。COO履行检查、监督、提醒智能,确保各项工作能得到有效的落实和执行。

 

02

常温经销商如何切入冷链业务


冷链业务一直对经销商有较高的要求,冷库的温度,配送车辆温度控制和车辆调度问题,都是经销商需要解决的问题,而苏州捷亚作为一家专注餐饮渠道调味品配送公司,却将冷链业务做得风生水起。


▲梁标

苏州捷亚贸易有限公司总经理


梁总除了分享公司成功经验外,也给想做冷链的常温经销商提了一些建议:

1、硬件投入需要考虑未来几年,适当高投入,高标准;

2、根据自身客观条件、客户群体,量力而行,切忌盲目投入;

3、产品的选择至关重要;

4、冷链库作业温度寒冷,管理要求要区别于常温库。


03

经销商升级为供应链服务商是赢家


 

▲李国杰

唐山汇旺行工贸有限公司董事长


唐山汇旺行转型前,是一家工贸有限公司,转型后,从经销商升级为供应链服务商。而要转型升级成功,离不开公司全员的努力,包括软硬件的升级。李总分享道,为了完成转型升级,公司自建仓库,成立专业部门,专门与物流业相关政策部门对接。同时利用麦得邻经销商BI数据模型,辅助公司进行相关数据管理。其次,公司要发展,需要财税规范和风险防范,吃透政策、财税合规、拆分体量、化整为零。


 

▲蒋书明

成都兴仁兴商贸有限公司总经理


成都兴仁兴商贸有限公司,在转型升级的路上,更注重团队士气的打造。通过打造一支狼性业务团队,实现公司的降本增效。通过数据绩效和薪酬激励,让员工更有冲劲。运用麦得邻智能仓储管理系统,实现仓储和物流全面升级,拣配货效率更高,送货更及时;组建车销团队,专注售后服务;协助客户数据分析,提供门店整改建议,帮助门店更快动销,从而提高门店订货频率。通过一些列措施,实现经销商转型为超级1.5批的转变。


▲王鹏飞

鄂尔多斯九玖惠供应链有限公司总经理


鄂尔多斯九玖惠供应链王总也分享了自己公司在转型升级路上的一些经验。公司从18年开始进行仓库智能化改造,在经历了库房迁移,仓配系统升级后,拣货效率明显提升。


04

经销商仓库实行早晚班的方法与价值


为什么98%的经销商都是白天上班,没有晚班?归其原因,是因为“习惯”,从老板到员工,习惯了白天上班,晚上休息。今天,特意把这个话题拿出来讲,是因为已有少数的经销商对此进行了改革,实行早晚班制,通过实践发现,服务效果和业务量都得到明显提升。


 ▲张建

池州天旭商贸有限公司总经理


张总从公司实际出发, 分享了仓库改革进程。从初期的长白班,到后面的三班倒,再到现在的早晚班,用事实证明了早晚班的可行性。仓库改革为立体货架后,早晚班各适应仓库的发展,在人工成本不变的前提下, 分工明确,工作效率增高;设备利用率更高,成本降低,订单周转率更快;配送时间缩短,服务质量提升。


▲钱骏

宁波万泰贸易有限公司总经理


宁波万泰是一家以批发为主的食品有限公司,多楼层仓库。钱总分享道,公司改革前,仓库从硬件到流程上都有诸多问题,包括准备实行早晚班的时候,也有人员和管理上的许多顾虑。但方向一经确定,公司立即行动。先带仓库管理人员去实行早晚班的仓库进行学习,再动员全员,制定相应规则,做好后勤保障,经过一些列规章制度的出台,和公司上下的努力,最终仓库运行效率大大提升。


此外,钱总也给了大家一些建议。一定要建立仓库操作流程,实行区域和岗位职责明确划分;合理安排早晚班时间;使用仓储物流软件。


 ▲陆飞

苏州捷亚贸易有限公司执行总监


苏州捷亚也是一家实行早晚班制的公司,早班7:0016:点上班,晚班15:0011:30下班,根据时间段划分工作重点。实行早晚班后,作业高峰分散到全天,效率提升30%,准确率提高,装车更合理,单据等也能及时处理。


03

麦得邻新产品线发布


此外,麦得邻也借这次经销商创新发展大会,发布了新的产品线。社区电商平台S2B2C、经销商BI驾驶仓、经销商数据中台。


04

深挖数据,持续赋能


如果说28日以干货赋能为主,那29日更多的就是为经销商分享实战经验。1129日,由麦得邻COO张文学和数据驱动专家王俊老师继续为大家带来精彩分享。


 

经销商如何做数字化转型升级

张文学—麦得邻COO


张总先从从快消行业大环境出发,引出话题:疫情加速消费分层,经销商竞争压力进一步加强,同时,疫情也加速消费渠道多样化,线下线下竞争加剧,面对新的环境,经销商应该如何应对?随着大环境的变化,市场越来越趋向于精准营销。如何抢夺市场竞品做增量,成为摆在经销商面前的难题。经销商要学会利用数据,实现企业开源节流,转型做数字化经销商。


做数字化经销商, 不是口头说说而已,需要经销商仓储物流智能化、业务流程数字化。改变运营思维,细分线下渠道,拥抱线上渠道,实现渠道多元化;优化产品结构,客户结构,营销策略,做精准营销。这些都离不开技术赋能、运营赋能, 资源共享。


利润=销售金额-商品成本-销售费用-运营成本+专业服务价值


清晰明了的销售金额要求经销商数据分析能力要强,商品成本的高低,取决于圈子资源能力,销售费用的高低取决于经销商营销与管控能力,最后的利润多少,直接体现客户对服务的认可度。


数字化时代,经销商要学会用数据驱动人,麦得邻BI数据报表,帮助经销商解决数据管理难题,客户健康指数清晰明了,结构分析、活跃客户数、客户订单数一点就知道。此外,报表中的四象结构分析,对商品销售额和毛利进行四象限划分,销售额低、毛利高的商品归一类,销售额高、毛利高的商品再归一类,这样,老板一眼就能知道每样商品的毛利和销售额情况。大数据时代,要实现低成本运营,唯有利用数据驱动,实现整体高效运营。


分享完如何增加,再来讲讲如何降费用。顺则通,通则快,快则省,要想降费,离不开科学合理的数据绩效规划。先明确好绩效的目标,再围绕目标,设计流程,根据流程确定岗位节点和岗位职责。通过科学合理的规划,实现仓储物流降本增效。


 


经销商如何做差异化营销

王俊—数据驱动专家


销量下滑,杀价严重,账期过长应收账款难收,老客户不稳定,新客户开发难,把握不住客户需求,活动效果差,竞争剧烈,销售团队不好管理,销售人才难复制,这一些列俗称低端竞争,那我们要提高自己核心竞争力,如何转为高端竞争。


王俊老师以小罐茶老总杜国楹举例,杜总从开始的背背佳到后来的8848手机,再到现在的小罐茶,他之所以能创造这些品牌,并取得成功,离不开他找到定位客户群体不得不选择他的理由。


营销流程第一步:定位(业态定位、客户定位、区域定位)


经销商要做好业态定位,明确区分第一业态、第二业态、第三业态....每个业态,拥有独立的客户群体,并将重心放在第一、第二业态,和第一第二业态的客户群体,只有这样,才能在遇到困难的时候,牢牢抓住第一、第二业态,保护好对应的客户群体,使其不受影响。


营销流程第二步:容量评估与利润分析


经销商要明确自己的市场份额,进行容量评估,因为只有这样,才能进行利润的分析。但市场份额如何评估?这就离不开营销流程第三步:客户与竞争对手调研。通过对客户与竞争对手进行调研,从而给出科学合理的4P营销决策,即产品、营销、渠道、价格决策。


此外, 王俊老师通过一些列数据报表的形式,向大家分享了不同营销渠道和不同产品,经销商应该如何有针对性的进行决策,实现顶层建设。


自此,两天一夜的干货赋能课程就到此结束,更多精彩内容,敬请期待下一期。

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