麦得邻 ‖ 经销商如何实现2022年春节前旺季销量大增?
发布时间: 2022/01/05

转眼春节即将来临,春节前的1月份作为黄金销售月,对2022年的销售业绩起着至关重要的作用。经销商作为企业经营领导者,都想在1月份实现开门红,带领团队创造更好的业绩,那么具体应该怎么做呢?


基于笔者多年快消品营销经验来看,春节前1个月的销售,无非需要解决两个“人”的问题,一个“人”是公司内部的“团队员工”,另一个“人”是市场终端门店的老板们。这两个“人”的问题解决好了,春节前的销量自然会实现爆量。


一、调动内部团队员工的工作激情是“春节前销售大战”的取胜关键


攘外先安内,外部市场想取得业绩突破,必先需要把内部团队员工的工作积极性和斗志激发出来,人是一切的根源,人的积极性调动起来了,就没有做不出来的好业绩,春节旺季前的销售大战可以这样做来调动团队工作积极性:




01

召开节前动员会


大战,就不能静悄悄的开始,要策划召开个动员会,将1月黄金月的重要性让员工有深刻的理解和认同,这就需要管理者有较强的沟通能力和煽动性,可能你会说,我不擅长啊,没关系,可以请人做,可以请外援以“培训”的形式对员工进行引导,事实证明,很多时候,员工天天听老板或者管理者说,会产生“麻木”状态,突然变换下方式,同样的话从一个陌生的、有一定影响力的人口中说出,结果是完全不一样的感受。思想疏通了,员工状态调整到位了,接下来的销售工作自然也就水到渠成了。


动员会不但是思想上的动员,更需要“仪式感动员”,就像结婚一样,直接领个结婚证和举行结婚仪式是完全不一样的感受,仪式感会让员工产生神圣感和敬畏感,最有效的“仪式感”就是让团队员工当众轮流上台承诺并签名,并且要求每位员工一定要做和其他人不一样的“承诺”,从这一刻就要产生内部PK竞争。




02

建立1月份奋战口号


口号不是形式,口号是一种团队文化,文化能将团队人心聚在一起,建立奋战口号不但让团队有了“精神领袖”,更增加了团队工作的“仪式感”;而口号的制定要有一定的寓意,响亮有冲击力,简单朗朗上口,有团队荣誉感。


口号不是写在墙上,口号要产生动态的作用,每天召开晨会时,一定要共同起来喊下设定的奋战口号,提振生气,并且坚持1个月,要让团队每天出门工作前像打鸡血一样。




03

制定1月份黄金月奋战目标


所有的工作都是为结果服务的,结果是靠销售目标呈现的,作为1月份黄金销售月如何制定销售目标,笔者建议制定一个基本目标,制定一个挑战目标,并且要把目标分解到每个人,每个产品上。




04

围绕目标建立工作过程PK机制


(1)每天PK:将PK设置为每天,每天一个小奖励,以实物奖或者现金小红包为主,如果是实物奖奖品每天要不重样。


(2)每周总结PK:每周召开总结会议,以鼓励奖励为主,并且每周PK冠亚军仍要给予奖励。


(3)工作过程中要不定时的发现亮点,不定时的树立榜样,并且一定要第一时间工作微信群内表扬。


过程决定结果,做好过程管控,才有好的结果输出。




05

围绕目标制定匹配的奖励措施


注意,是奖励措施,不是奖惩措施,很多公司很多管理层,很擅长做负激励,不喜欢做正激励,事实证明,好的激励措施比严格的惩罚措施更容易达成目标。春节旺季奋战目标,一定要匹配有吸引力和有诱惑力的奖励措施,PK机制是过程管控奖励,这个奖励是业绩结果奖励,过程+结果一个不能少。想要什么,就做对应的奖励吧。对团队员工投入多少,员工就会回报多少。    




06

生动化、动态化业绩上墙公示


1月份要设置个人业绩看板,放到公司显著位置,激励先进,刺激落后,业绩看板不要做”干巴巴“的数字展示,要做“生动化”的动态展示,如插上小红旗、贴个冠军爆炸贴等。

总之,1月份想实现一个漂亮的开门红业绩,就要营造一个紧张、拼搏、PK竞争、欢乐的工作氛围,软环境、硬目标都要做,把公司布置的既有欢乐的“年味”,又有紧张的“硝烟味”,倒计时执行1个月,业绩想不好都难。


二、抓大不放小,“因人制宜”的制定终端促销政策是解决外部销售的根本


解决了内部“人”的问题,就需要解决外部终端门店老板们的接货数量及销售问题,即让终端门店老板更多的接货和卖货问题。这就需要一个好的销售政策,政策如何定?如何兼顾销量和利润?是需要因地制宜的。




01

释放、增加促销政策投入


很多公司的常规做法是在旺季时收政策,笔者建议是旺季放政策,通过释放政策让销售结果最大化。政策从哪里来?一是经销商从利润中额外拿,二是争取厂家的支持;三是年度结余费用(适合费用预算及管理规范的公司)。




02

进行产品分类,明确产品功能定位


对销售产品进行有效的分类定位:哪些产品是走量的?哪些产品是赚钱的?赚钱产品的销售占比及目标是多少?走量产品的销售目标是多少?在黄金旺季月,产品的功能定位和日常有所区别,明确定位,才能有的放矢。




03

制定抓大不放小的具体执行促销政策


正常情况下制定促销政策,要以大户为主,因为大户是支撑销量的关键,但在春节旺季,基本上是大户更大,小户不小;大户虽然销量大,但数量有限,小户相对大户虽然销量小,但小户数量多,总体销量依然较大,所以针对春节旺季销售,要抓大不放小,制定的促销政策既要以大户为主,又要兼顾小户,两条腿走路,质量和数量都要抓。


以终端门店为例,促销政策如何做呢?


首先不能太复杂,一定要简单有效,得到奖励的附加条件不能多,如果非要增加附加条件,建议只做1条;


其次是要以实物为主,尽可能的不做价格折扣;


最后就是在执行政策时,要对团队进行培训,统一沟通话术,改变接多少货给你什么政策的习惯性方式,而是要真诚的告诉终端门店老板,1月份如果能接货并实现销售额多少时,我向老板给您申请了一个什么样奖励。这种真诚直白的反其道通知订货政策的方式,会在众多厂家众多经销商众多订货奖励的竞争环境下更容易让终端门店老板舒服的接受。


当然,如果预算充足和条件允许,建议经销商召开终端门店订货会,像这样的年终订货会议,建议一年召开一次,形成品牌和口碑,既联络维护了客情,又通过现场的氛围营造提升了订货业绩;召开这样的订货会议,订货政策是关键,但也要做些实力展示(如邀请当地有一定影响力的大咖站台)。


无论是企业,还是经销商,春节旺季大战前团队管理是关键,促销形式及促销政策是根本,不打无准备之仗,成功是可以设计的,春节前的黄金旺季销售月,平平淡淡的对待,只会有平平淡淡的销量,轰轰烈烈的努力付出,就会有翻倍的业绩回报。


经销商,你会做了吗?


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