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夏季旺销即将结束,秋季旺销即将开始,经销商开始遇到新的问题:销量怎么上不去?
这个时候,很多经销商就开始说动销没有效果、小品牌没有吸引力等来给销量上不去找借口。但是,真的这样吗?近日,小编在走访一些下沉市场的过程中,发现虽然各地市场存在差异,但是一些动销密码依然适用,并且很多动销密码本身就是一些所谓的“老”手段。
整齐、整洁的陈列,足够大的陈列面在终端依然是展现的利器。特别在下沉市场中,选择产品的时候,虽然受到一些品牌的影响,但是足够的“排面”依然能够影响很多消费者的选择。
我们发现在一些小品牌产品在一二线城市几乎不见踪影,但是凭借着足够大的排面在下沉市场混得风生水起,甚至不比一些所谓的大品牌差。
在下沉市场消费者的选择中,“排面”在他们看来就是实力的体现,特别是是县城里一些大型商超之中。本身这些商超就是县城内消费者的一种“风向标”,能够进入这些超市,并且有足够的排面的产品,在他们看来都是一些有一定地位的产品。
当你的陈列比一些大品牌要大,并且占据最显眼的位置时,你就是大品牌。县城内真正的消费群体其实就是中老年人和孩子,所谓的小镇青年只是很少一部分。大多数年轻人一年到头更多时间是在外工作,很难成为市场的消费主体。
在下沉市场的中老年人大多数依然会被这些有“排面”、有“品牌”、有“地位”的产品所吸引。
而之所以有些经销商的销量起不来,陈列方面的欠缺也是主要原因。进入一些县区、乡镇的小店之内,可以清晰的感受到陈列上的杂乱,有的产品上甚至还落满了灰尘,更不要提陈列面了。陈列上做的广而不精、乱而无序、缺而不补……直接的结果就是消费者不愿意购买。
在很多时候,即使有兴趣购买的消费者,看到杂乱、满是灰尘的产品,也会打消购买的念头。
多数经销商在不断的想通过各种方法实现销量的快速增长,把精力放到各个方面,各种新鲜事物的尝试,却忽略了最简单、最容易获得消费者认可的方式。
陈列面让企业看起来更有“排面”,那么堆头就真的能“看出”企业的“实力”。
与陈列相同,堆头的吸引力依然在,一个超市内部大量的产品汇聚成的堆头,占据主要的过道位置,依然有很大的视觉冲击力。源自于视觉的冲击力不仅能够让消费者更关注产品,同时也能影响消费者的选择。
相较于一二线城市的各种陈列、堆头被大品牌占据的状况,下沉市场中,经销商有更多可以操作的空间。不少新崛起的品牌,都能够在下沉市场中看到大量的堆头和陈列。并且,相对于各种创新的产品,下沉市场与一二线市场也有着很大的差别。
现阶段,堆头最重要的体现是春节期间,到处成对摆设的礼品,各种品牌堆砌在一起,也是吸引消费者的重要手段之一。
一二线市场中私域能够起到的作用越来越小,大多数生意都是生人生意,消费者相互之间的影响在逐渐变小。但是在下沉市场中,仍然是熟人社会,私域的运营能起到的作用依然存在。
下沉市场中,消费者的空闲时间更多,对朋友圈等各方面的信息更加关注。此外,抖音等短视频平台也成为他们分享生活的主要方式,相互之间的分享更加直接,影响也更大。
同时,相对一二线城市更多私域操作依靠企微来完成。无论是周边各种门店,还是各种品牌,都会让添加企业微信。一方面因为顾客的心理障碍,一方面是企业的需求。这样的结果,所谓的私域更多是多了一个没有感性、冰冷的账号,带来的影响十分的有限。
但是,在下沉市场,个人微信才是主流。分享出去的不是冰冷的信息,而是相互之间的人情冷暖。
对经销商来说,这样的格局无论是产品的传播还是各种品宣都变得简单起来。各种已经被总结的明明白白的宣传手段、朋友圈文案等都可以直接借鉴,通过私域的操作,加速品牌的传播与销量的提升。
口碑营销
一二线城市的口碑营销在小红书、抖音等平台,但是在下沉市场,口碑营销的主力在线下。大多数消费者购买的方式都是周边的小超市、村头的小卖铺、镇里的超市等,基本上都是熟人。
熟人的一句话带来的影响远超各种广告和营销,跟店老板处好关系,就是最好的带货主播。但是,前提还是产品质量够硬、够好才行。单纯的为了销量和利润而选的各种产品,很难成气候。
这也是现在经销商客情越来越差的原因之一,产品上不了台面,还要硬推,最后让合作的小老板面子上都过去,结果只能是形同陌路。本来做的就是熟人生意,一点儿的差错直接影响的就是大家的信誉,村里面一说,生意很那做下去。
下沉市场本身就是一个人情社会,相互之间的链接更加紧密。这样的关系决定产品能够更好的通过口碑传播,在产品足够优秀的基础上,能够快速的形成裂变。但是,如何实现裂变,如何刺激消费者传播,就要根据每一个市场的不同进行调整。
无论是怎样的手段,其实竞争到最后是经销商能力以及产品能力的竞争。优秀的产品配合上优秀的经销商,那么无论什么样的动销都能被玩出花来,都能够带动市场,在市场的变化中寻找到可以行走的道路,而不是被眼前的困难击倒。